Vendre , el més important per a una empresa , i que moltes vegades s'oblida.

Parlem amb Sergio Ayala, formador i motivador d'equips comercials, sobre l'important de les vendes i com la nostra motivació influeix.

Actualment compatibilitza la tasca de gerent de la seua empresa de muntatges industrials, SAC SERVEIS, amb la formació i mentorització d'empreses de nova creació i la motivació d'equips comercials.

Cada mes una empresa ha de pagar nòmines, proveïdors, i un sens fi de despeses i serveis que necessiten per mantenir el negoci funcionant. Per poder fer això, es necessita diners. Per tenir diners s'han de VENDRE els productes o serveis als clients. Sense les vendes no hi hauria diners per pagar i ràpidament l'empresa veuria el seu fi molt próxim. Però moltes vegades, això que sembla tan obvi, no se li presta tot l'esforç que requereix.

Cap empresa pot sobreviure sense vendes. Les vendes són el motor de l'economia i de la teua empresa ... ¿Podem tindre el control sobre les nostres vendes? ¿Les empreses creuen que les vendes són un factor sobre el qual no hi ha control?

Es pot i, sobretot, es deu, tindre control sobre les vendes i sobre l'acció comercial. No podem oblidar, d'una banda, que la venda del nostre producte o servei és l'únic que aporta diners a la nostra empresa i és el que dóna significat a tota ella. D'altra banda, la venda és estadística. Simplement amb una experiència d'un temps significatiu podem valorar quines accions comercials són encertades i quines no. I dins de les que sí són encertades en quina quantitat. Si resulta que de 15 trucades de telèfon aconseguim setembre cites de mitjana i d'aquestes cites vam realitzar 3 vendes, aquesta és la meua estadística 15/9/3. Si controlo això, sabré el que he de fer per doblar les meues vendes.

¿Què és necessari perquè es done una venda exitosa?

Està molt clar. Caure bé. Així de simple. Tota venda comença per això. No crec en les tècniques de tancament. No crec en metodologies encotillades. Crec que hem de caure bé. Caure bé nosaltres, caure bé la nostra empresa, caure bé el nostre producte. No vaig a comprar res en un lloc que no em caiguin bé, i si vaig, no tornaré. Com caem bé? Amb el nostre somriure, la nostra mirada, els nostres gestos, la nostra imatge personal, la nostra escolta, la nostra sinceritat per parlar del nostre producte i les nostres ganes de pal·liar necessitats dels nostres clients.

Malgrat la teua joventut, portes més de 20 anys en el món de les vendes ¿Com van ser els teus inicis?

Els meus inicis van ser desastrosos. Segurament era el pitjor comercial de la província de Castelló. Fonamentalment per dos motius: ningú em va formar per ser comercial i això em va portar a una inevitable desmotivació. Un comercial sense motivació no pot dedicar-se a les vendes. Em van fer fora de diverses empreses per manta. Així de clar.

Què et va motivar a llançar-te al món de l'empresa?

Vaig estudiar dret i des del primer moment sabia que no em podria guanyar la vida d'advocat. No donava més de mi. La sortida més senzilla és posar-te una americana, una corbata, engominar-te el pèl i dir que era comercial. Gran error.

¿Quines característiques ha de tindre el perfil d'un bon comercial / venedor?

Tres són els pilars bàsics del perfil del comercial: el primer, com ja hem repetit, la motivació. Dins d'aquest punt entrem en la motivació per formar-se, per aprendre, per viure experiències noves, motivació per organitzar el teu treball ... EL segon dels pilars, la diferenciació. És a dir, utilitzar la creativitat per ser singular, ser únic. Si el producte és el mateix que el de la meua competència i el preu és semblant, m'hauré de diferenciar jo. Aquesta és la clau. Jo vaig a ser el referent a Castelló d'aquest tipus de producte. EL tercer pilar és l'organització. Tenir clars els meus objectius i traçar estratègies que ens porten a aconseguir-los. Tenir un mètode de treball. En resum: motivació, diferenciació i organització.

¿Com va sorgir la idea de treballar en formació i motivació per a equips comercials?

Sempre m'ha agradat la docència. Quan vaig descobrir que el meu gran error va ser no formar-me com a comercial vaig entendre la importància que la formació tenia per a qualsevol treball. Un cop em vaig formar jo, un cop vaig aplicar aquesta formació i vaig veure que em donava resultats, vaig decidir que estava preparat per exercir jo de formador.

Després de la teua experiència i trajectòria ¿Quins consells donaríeu a un emprenedor amb una idea de negoci i que vol posar-la en marxa ?.

La primera i fonamental és que ha de tenir un producte que es venga. SI no es ven el producte, el producte no és bo. No ens ceguem en productes que no siguen vàlids per al mercat. EL segon consell, en la teua empresa es vendreu tots. Tots els treballadors començant per tu mateix, han de tindre un perfil comercial. No em val això de "jo açí no estic per vendre". Venem tots. I el tercer, no val cap pla d'empresa que en màxim 5/6 mesos no et treguis 500/600 € al mes de sou. Si això no està contemplat, no val el teu pla d'empresa. Un emprenedor que ha d'esperar 1 any per veure diners es desmotiva. No és un bon pla.

¿Quines creus que han sigut les claus del teu èxit?

Jajaja, el meu èxit és simplement que sóc amo del meu temps. Aquest és el meu èxit buscat i aconseguit. La clau: deixar de lluitar per ser el millor en res, perquè em vaig adonar que era batalla perduda. Gairebé tothom és millor que jo qualsevol cosa que faig. Això ho assumisc sense cap tipus de problema. Però jo sóc jo. Jo lluite per ser diferent, no el millor. La clau de l'èxit és la diferenciació. Hi ha 250 oncles millors que jo en formació de vendes a Castelló. Em criden a mi perquè sóc Sergio Ayala. Aquest és el meu èxit.

¿Quins reptes professionals tens a la vista?

M'encantaria crear-me un nom en l'àmbit nacional amb el format de conferències. Em sentisc molt còmode i crec que la meva estrella resideix ahi. El meu gran repte és veure créixer feliços als meus fills i estar tot el temps que pugue amb la meua dona, això no té res a veure amb reptes professionals, és un repte de vida.

Breu descripció i dades de contacte de l'empresa:

SAC SERVEIS slu. www.sacservicios.com. Empresa de muntatges industrials electromecànics i de soldadura. Muntatges, assistències i manteniments de línies ceràmiques, logística d'emmagatzematge, plantes de biomassa, depuració industrial d'aigües residuals, etc ...

SERGIO AYALA CLIMENT. www.sergioayalacliment.com Formador, mentor i conferenciador per institucions públiques o empreses privades sobre temes de vendes, gestió comercial i motivació d'equips humans en general. Segueix-me a Facebook (Sergio Ayala Climent) i Twitter (#sayacli)

Fundació Globalis

La Fundació Globalis és una entitat privada, sense ànim de lucre que té com a objectiu promoure la modernització del teixit empresarial a Vila-real i dónar suport a totes aquelles iniciatives que suposen una innovació o diversificació empresarial o social. Dinamitzant el teixit empresarial, la ciutat i la seva àrea d'influència des d'una perspectiva global amb un nou model d'innovació 360º, la fundació promou i dóna suport a la emprenedoria, projectes innovadors, treballa per millorar l'ocupació dels joves a més de donar suport a projectes vinculats al sector de la salut, la nutrició i l'esport.