Vender, lo más importante para una empresa, y que muchas veces olvida.

Hablamos con Sergio Ayala, formador y motivador de equipos comerciales, sobre la importando de las ventas y como nuestra motivación influye.

Actualmente compatibiliza la labor de gerente de su empresa de montajes industriales, SAC SERVICIOS, con la formación y mentorización de empresas de nueva creación y la motivación de equipos comerciales.

Cada mes una empresa debe pagar nóminas, proveedores, y un sinnúmero de gastos y servicios que necesitan para mantener el negocio funcionando. Para poder hacer esto, se necesita dinero. Para tener dinero se deben VENDER los productos o servicios a los clientes. Sin las ventas no habría dinero para pagar y rápidamente la empresa vería su fin. Pero muchas veces, esto que parece tan obvio, no se le presta todo el esfuerzo que requiere.

Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el motor de la economía y de tu empresa… ¿podemos tener control sobre nuestras ventas? ¿las empresas creen que las ventas son un factor sobre el que no hay control?

Se puede y, sobre todo, se debe, tener control sobre las ventas y sobre la acción comercial. No podemos olvidar, por un lado, que la venta de nuestro producto o servicio es lo único que aporta dinero a nuestra empresa y es lo que da significado a toda ella. Por otro lado, la venta es estadística. Simplemente con una experiencia de un tiempo significativo podemos valorar qué acciones comerciales son acertadas y cuáles no. Y dentro de las que sí son acertadas en qué cantidad. Si resulta que de 15 llamadas de teléfono conseguimos 9 citas de media y de esas citas realizamos 3 ventas, esa es mi estadística 15/9/3. Si controlo esto, sabré lo que tengo que hacer para doblar mis ventas.

¿Qué es necesario para que se dé una venta exitosa?

Está muy claro. Caer bien. Así de simple. Toda venta empieza por esto. No creo en las técnicas de cierre. No creo en metodologías encorsetadas. Creo que debemos caer bien. Caer bien nosotros, caer bien nuestra empresa, caer bien nuestro producto.  No voy a comprar nada en un sitio que no me caigan bien, y si voy, no volveré. ¿Cómo caemos bien? Con nuestra sonrisa,  nuestra mirada, nuestros gestos, nuestra imagen personal, nuestra escucha, nuestra sinceridad para hablar de nuestro producto y nuestras ganas de paliar necesidades de nuestros clientes.

A pesar de tu juventud, llevas más de 20 años en el mundo de las ventas ¿Cómo fueron tus inicios?

Mis inicios fueron desastrosos. Seguramente era el peor comercial de la provincia de Castellón. Fundamentalmente por dos motivos: nadie me formó para ser comercial y eso me llevó a una inevitable desmotivación. Un comercial sin motivación no puede dedicarse a las ventas. Me echaron de varias empresas por manta. Así de claro.

¿Qué te motivó a lanzarte al mundo de la empresa?

Estudié derecho y desde el primer momento sabía que no me podría ganar la vida de abogado. No daba más de mí. La salida más sencilla es ponerte una americana, una corbata, engominar-te el pelo y decir que era comercial. Gran error.

¿Qué características debe tener el perfil de un buen comercial/ vendedor?

Tres son los pilares básicos del perfil del comercial: el primero, como ya hemos repetido, la motivación. Dentro de este punto entramos en la motivación para formarse, para aprender, para vivir experiencias nuevas, motivación para organizar tu trabajo… EL segundo de los pilares, la diferenciación. Esto es, utilizar la creatividad para ser singular, ser único. Si el producto es el mismo que el de mi competencia y el precio es parecido , me tendré que diferenciar yo. Esa es la clave. Yo voy a ser el referente en Castellón de este tipo de producto. EL tercer pilar es la organización. Tener claros mis objetivos y trazar estrategias que nos lleven a conseguirlos. Tener un método de trabajo. En resumen: motivación, diferenciación y organización.

¿Cómo surgió la idea de trabajar en formación y motivación para equipos comerciales?

Siempre me ha gustado la docencia. Cuando descubrí que mi gran error fue no formarme como comercial entendí la importancia que la formación tenía para cualquier trabajo.  Una vez me formé yo, una vez apliqué esa formación y vi que me daba resultados, decidí que estaba preparado para ejercer yo de formador.

Tras tu experiencia y trayectoria ¿Qué consejos daríais a un emprendedor con una idea de negocio y que quiere ponerla en marcha?. 

La primera y fundamental es que tiene que tener un producto vendible. SI no se vende el producto, el producto no es bueno. No nos ceguemos en productos que no sean válidos para el mercado. EL segundo consejo, en tu empresa venderéis todos. Todos los trabajadores empezando por ti mismo, tiene que tener perfil comercial. No me vale eso de  “yo aquí no estoy para vender”. Vendemos todos. Y el tercero, no vale ningún plan de empresa que en máximo 5/6 meses no te saques 500/600 € al mes de sueldo. Si esto no está contemplado, no vale tu plan de empresa. Un emprendedor que tiene que esperar 1 año para ver pasta se desmotiva. No es un buen plan.

¿Cuáles crees que han sido las claves de tu éxito?

Jajaja, mi éxito es simplemente que soy dueño de mi tiempo. Ese es mi éxito buscado y conseguido. La clave: dejar de pelear por ser el mejor en nada, porque me di cuenta que era batalla perdida. Casi todo el mundo es mejor que yo cualquier cosa que hago. Eso lo asumo sin ningún tipo de problema. Pero yo soy yo. Yo peleo por ser diferente, no el mejor. La clave del éxito es la diferenciación. Hay 250 tíos mejores que yo en formación de ventas en Castellón. Me llaman a mí porque soy Sergio Ayala. Ese es mi éxito.

¿Qué retos profesionales tienes a la vista?

Me encantaría crearme un nombre en el ámbito nacional con el formato de conferencias. Me siento muy cómodo y creo que mi estrella reside ahí. Mi gran reto es ver crecer felices a mis hijos y estar todo el tiempo que pueda con mi mujer, eso no tiene nada que ver con retos profesionales, es un reto de vida.

 Breve descripción y datos de contacto de la empresa:

SAC SERVICIOS slu.  www.sacservicios.com. Empresa de montajes industriales electromecánicos y de soldadura. Montajes, asistencias y mantenimientos de líneas cerámicas, logística de almacenaje, plantas de biomasa, depuración industrial de aguas residuales, etc…

 

SERGIO AYALA CLIMENT.  www.sergioayalacliment.com Formador, mentor y conferenciante para instituciones públicas o empresas privadas sobre temas de ventas, gestión comercial y motivación de equipos humanos en general. Sígueme en Facebook (Sergio ayala climent) y Twitter (#sayacli)

 

Fundación Globalis

La Fundación Globalis es una entidad privada, sin ánimo de lucro que tiene como objetivo promover la modernización del tejido empresarial en Vila-real y presta apoyo a todas aquellas iniciativas que suponen una innovación o diversificación empresarial o social. Dinamizando el tejido empresarial, la ciudad y su área de influencia desde una perspectiva global con un nuevo modelo de innovación 360º, la fundación promueve y apoya la emprendeduria, proyectos innovadores, trabaja para mejorar la ocupación de los jóvenes además de apoyar proyectos vinculados al sector de la salud, la nutrición y el deporte.