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Tendencias y Oportunidades de Mercado

Por Tomás Guillén, Presidente de AECTA y de CVBAN y Director General de Grupo IFEDES

Publicado por anarubio
viernes, 22 de octubre de 2010 a las 10:19

Ya hace más de tres años que estamos en una nueva realidad de mercado y empresarial, ya ha pasado el tiempo de hablar de la crisis, hay que tomar posiciones dentro de este escenario, acciones que ayuden a cambiar los modelos de negocio de nuestro actual tejido productivo, a innovar y ser más competitivos dentro de las nuevas reglas de juego.

No hay recetas mágicas para salir de la crisis, pero sí hay caminos que nos pueden ayudar a aprovechar las oportunidades que genera el nuevo entorno y a ganar posicionamiento en el mercado. Tenemos que tener claro que no hay nada decidido, que la evolución de nuestras empresas depende en gran parte de nosotros y de nuestras actuaciones. La actitud, hoy más que nunca, es la clave.

Es obvio que el mercado ha cambiado. Hemos pasado de un mercado estable a un mercado turbulento, diverso, complejo y sobretodo muy hostil por la caída de la demanda y la fuerte presión competitiva globalizada. En esta evolución hay que tener en cuenta las nuevas tendencias. Ya no funciona la cultura del producto sino el enfoque a la demanda, que es hoy el bien más escaso. Y la ventaja competitiva de costes no existe de manera sostenible en un mercado global que tiene al precio mínimo.

Asimismo, se ha producido un cambio en los hábitos de vida que condiciona los hábitos de consumo y estos los hábitos de compra. El consumidor hoy es proactivo, complejo e irracional, por ello, es importante apostar por la Microsegmentación y esta es una gran estrategia competitiva para cualquier pyme.

Sin embargo, buena parte de las pymes de nuestra comunidad tienen problemas de desarrollo estratégico y no están preparadas para hacer frente a estas nuevas necesidades. La dirección suele tener una visión cortoplacista que no le deja mirar más allá, y las estructuras directivas están faltas de visión de hacia donde tienen que evolucionar sus modelos de negocio con las tendencias y oportunidades de mercado.

Nuestro tejido empresarial también adolece de falta de cultura de cooperación (esencial en la pyme) y de baja internacionalización, que no exportación. Dos aspectos esenciales a mejorar. De hecho, las tendencias actuales en los modelos de negocio hablan de pymes multinacionales, cooperantes e interconectadas.

La Investigación es convertir dinero en conocimiento y la innovación es lo inverso, es convertir conocimiento en dinero. Es el momento de buscar un enfoque de la innovación orientado al mercado, aplicado a la realidad del negocio de las pymes y su estrategia comercial. Como decía Confucio: “la clave del conocimiento está en tenerlo pero sobretodo en aplicarlo” y en temas de estrategia, modelos de gestión e innovación de mercado las pymes tenemos aún un gran recorrido.

Es el momento de la estrategia, de reinventar el modelo de negocio y redirigirlo hacia las tendencias de demanda. Para ello, hay algunos elementos clave: especialización en la demanda, customización de nuestros productos, estrategias relacionales, posicionamiento por personalidad con valores diferenciales, innovación y diseño, simplificación de procesos y mejoras productivas, apertura de nuevos canales de comercialización y búsqueda de nuevas oportunidades de mercado.

Para buscar nuevas oportunidades es imprescindible innovar, y esto significa ver el mercado con unos ojos diferentes. ¿Cómo se puede hacer en la práctica? Hay muchas posibilidades, más de las que creemos. Puede darse por la detección de la necesidad en el comprador, buscando los nichos de mercado que deja la competencia, mediante la mejora competitiva de un producto o servicio ya existente o la innovación de ruptura por artículo, proceso, tecnología y comercialización.

Innovar es destruir lo ya hecho en procesos, productos, paradigmas y modelos de negocio. Algunas de las claves para innovar son: cercanía con clientes y proveedores, asumir que lo que solía funcionar ya no funciona, libertad para experimentar y equivocarse, tener los objetivos claros, escuchar y compartir información, trabajar en equipo y cooperar, incrementar la involucración de los profesionales y sobre todo, fomentar el pensamiento estratégico como base de la organización, lo que nos llevará a ser intransigentes con el conformismo, a operar a largo plazo, a ser creativos y a premiar la capacidad para resolver problemas.

También podemos buscar oportunidades en otros sectores y en otras áreas geográficas, en ferias y en foros de ideas, en franquicias, o fijándonos en sectores atractivos como macrotendencias: los servicios a empresas (externalización), la innovación tecnológica industrial, los servicios sociales y a la tercera edad, la infancia, las mascotas, el ocio y el tiempo libre, los servicios personales (estética, salud y deporte), el medio ambiente y las renovables, comercio y exportación, nuevas tecnologías de la información y servicios 24x7,….

A la hora de dar el paso podemos optar por diferentes estrategias de crecimiento:

Desarrollo de productos: A partir de una posición comercial, nuevos productos por extensión de marca.

Desarrollo de mercados con variante Psicográfica: Atacar otros segmentos de mercado utilizando los mismos productos o similares.

Desarrollo de mercados con variante geográfica: Por extensión geográfica (muy habitual a través de nuevas delegaciones, exportación,…)

Diversificación: Desarrollar nuevos productos para nuevos mercados de forma complementaria.

La idea y el sector es importante, abren la oportunidad, pero desde mi experiencia no es lo importante. La idea debe completarse con un plan de negocio, capacidad de gestión y adaptación estratégica y sobretodo la personalidad y actitud del empresari@. El reto es muy importante y las empresas que tengan esa actitud, constancia y sacrificio, saldrán fortalecidas. Este es un proceso tan difícil como necesario y como decía T. Edison “Los que dicen imposible no deberían de interrumpir a los que lo están intentando”

TOMÁS GUILLÉN GORBE

 Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Valencia. Master de Dirección de Recursos Humanos y Organización.

 Desde 1992, Director General del Grupo IFEDES. (www.grupoifedes.com).

 Más de quince años como consultor de empresas y organizaciones. En muchos casos como miembro del Consejo Independiente dentro del Consejo de Administración. Desde 2007 Presidente de la Asociación de empresas de Consultoría y Terciario Avanzado de la Comunidad Valenciana (AECTA).

 Emprendedor y desde 1995 Business Angel para la creación de empresas. Desde 2008 Consejero Delegado de Realiaza Business Angels S.A. Presidente de la Red de Business Angels de la Comunidad Valenciana CVBAN.

 Más de quince años desarrollando formación de directivos en las Áreas de Estrategia, Marketing, Dirección y Organización de Empresas, ponente en diversos Congresos Nacionales e Internacionales y colaborador habitual de medios de comunicación sobre temas de: Marketing, Dirección Estratégica, Creación de Empresas, etc ...

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