Cómo presentarse a un posible Inversor

En el caso de que no tengamos los recursos necesarios para poner en marcha nuestra iniciativa empresarial, tendremos que buscar un inversor o inversores que nos los aporten. Al respecto, planteémonos que las aportaciones, además de dinerarias, pueden ser en infraestructuras (local, nave...), en apoyo en la gestión, etc. Asimismo, pensemos que en algunos casos nos podrían apoyar nuestros proveedores o los futuros clientes.

Previamente a tener ese contacto, tendremos que haber desarrollado nuestro “Modelo de Negocio”, conteniendo la información sobre los clientes, la propuesta de valor, la relación con los clientes, los canales de distribución y comunicación, los flujos de ingresos, las actividades clave, los recursos clave, los socios y colaboradores y la estructura de costes.

Planteémonos que tenemos que conseguir dos objetivos. El primero será el “interesar” y el segundo, el “convencer”, para lo cual la información a transmitir debe estar ordenada y ser concreta. Un posible orden sería el siguiente: una breve descripción de la actividad, incluyendo el principal aspecto diferencial (en una frase debemos de ser capaces de transmitirlo y de seducir); qué personas estamos implicadas (funciones, experiencia...); los antecedentes de la empresa hasta la actualidad; cuál es nuestra oportunidad de mercado (argumentándola con cifras y fuentes); en qué consiste, para qué sirve y qué características tiene nuestro producto o servicio; cómo vamos a elaborarlo o producirlo; los aspectos diferenciales frente a otros de la competencia; el mercado potencial y cómo vamos a promocionarlo y venderlo; las previsiones de venta y beneficios; y ya, por último, qué recursos necesitamos, para qué son y qué le ofrecemos al inversor.

Con todo lo anterior analizado, es necesario saber “Cómo” presentárselo al inversor. Lo podemos hacer a nivel Informativo y de forma “Racional”, o, lo que es mucho mejor, de una forma Persuasiva y “Emocional”, planteando una estrategia que nos permita establecer credibilidad, comprendiendo al inversor, lo que nos facilitará conectar emocionalmente, desarrollar relaciones ganar-ganar, y que quede convencido del interés de nuestra propuesta.

No olvidemos nuestro aspecto físico y corporal, hablar manteniendo el contacto visual, utilizando el lenguaje de los gestos, manteniendo un buen tono de voz y, sobre todo, evitando el nerviosismo.

Es además importante tener claro que los inversores no solo se guían por motivaciones financieras, sino que también pueden buscar la satisfacción personal, tener una renta periódica, conocer un sector o mercado, apoyar a nuevos emprendedores, e incluso por diversión o consideraciones sociales.

Buscar un inversor es algo que tenemos que plantearnos con tiempo, pues las prisas son malas consejeras, ya que siempre van a jugar en nuestra contra. Los expertos dicen que más vale una cantidad o porcentaje menor pero ya, que una mayor pero que se puede prolongar excesivamente en el tiempo, e incluso ser finalmente negativa.

Jesús Casanova

Director del CEEI Valencia